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“网”中才子李勇:西装内衣定制搬上网

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  李勇

  职务:私家裁缝(香港)股份公司董事长

  香港体会国际时尚有限公司苏缇雅电子商务有限公司CEO

  星座:射手座

  年龄:29

  从参与创建紫页114消费资讯网站到自主经营私家裁缝PPT,从PPT到stiova苏缇雅女性内衣销售平台,清华大学肄业的李勇,其职业轨迹一直在互联网中延伸。服装业内,从事西装和内衣销售的人一抓一大把,而李勇却利用直销服务模式在这些领域开拓出自己的一片市场。

  和李勇的相识,是在2007年的5月,那时他的“最适国际西装量身定制”在清华大学附近的文津酒店开业。

  “1米72的身高,又比较瘦,在商场中买衣服很难买到合体的,穿170的小些,穿175的大。”谈到创建西装定制品牌的初衷,李勇说有他自身的原因,推己及人,他决定把做紫页114网站时直接面对消费者服务的心得复制到西装定制行业。因为公司的快速增长,李勇成为业界争相报道的“将西装量身定制搬上网络”的第一人。

  私家裁缝——将西装定制搬上网

  放着好好的博士不读,去做西装,这已经让很多人对李勇当初的选择感到不解。量身定制一直被人们认定为高端服务,只有少数人能够享受,这个没有毕业就退学的博士非得宣扬“高端服务大众化”,非得把西装量身定制的价位拉回到理性价位上,让更多的人能够享受高品质的量身定制。李勇所做的这些,都有些脱离常规的市场轨道。

  “在一个网络化生存的时代,人们却不能在网上找到西装企业的信息——也许这种传统行业与网络时代的脱节恰会成为新企业的机会。”李勇恰好抓住了这个机会。

  这个博士做西装,几乎跟所有那些服装行业的前辈都不同:不进商场,不在电视作广告,自己开店面,还提供上门量体服务。

  2008年,2个店加5辆车,李勇充分利用互联网进行推广,同时不需要开设很多店,却能为全城的人提供服务。

  李勇的西装定制店在开业后的第四个月就有了30万元的营业额,实现了盈利。虽然营业额不高,但相比他们之前没有行业的客户积累,也没有投入推广费用而言,已经是不错的成绩。经营了一年后,随着新投资、新股东以及新合作伙伴的加入,在收购大陆一家高级西装生产工厂后,“最适国际西装量身定制”升级为为“私家裁缝PPT(professionalprivatetailors)”。

  “量身定制是有市场需求的,但市场还远没有成熟。现在我们要做的就是让更多的人把这个需求变成真正的消费。可能100个人里面90个人习惯买成衣,只有10个人有定制需求,那我们要做的就是让10个人变成20个人。”李勇认为,只要抓住特定群体的消费需求,并用自己的产品将这个群体规模扩大,就能为企业获取稳定的消费群和利润。

  “西装量身定制市场内存在严重的两极分化,高端的8000元以上,低端的就几百块钱,当然低端的西装就不能称之为西装了,它只有西装的一个型。而真正能够满足像80后的年轻人的需求这一块市场还存在空缺,高品质的价高,负担不起;价格低的,品质又满足不了他们的需求。所以说因为有市场需求,有相当多的人群喜欢这样的产品,所以PPT就诞生了。”李勇找到的,正是一块空白的市场。

  Stiova——直销服务模式提升销售额

  今年3月份,李勇则抽身私家裁缝的管理岗位,让合作伙伴陈建军全面负责公司业务之后,他便参与到和第一届中央电视台“赢在中国”的亚军获得者周宇一起做的内衣直销生意中。周宇是香港体会内衣的创始人和总经理,他于1997年在山东成立子公司潍坊舒燕女士用品有限公司,旗下有“体会”内衣和“悠仙美地”家居服两大品牌。此次,他和李勇达成了合作,将香港体会一流的设计、生产、品控、物流资源与李勇及其团队丰富的电子商务运营经验和运营团队进行了有效嫁接,进行强强联合,共同推出了新的内衣品牌——体会·苏缇雅。

  这也就是李勇所一直提倡的CBDS模式(Co-brandDirectSale联合品牌直销)。香港体会公司拥有自己的产品优势、供应链优势以及一定的品牌基础,而苏缇雅拥有一支优秀的直复营销团队,拥有丰富的电子商务、直复营销的成功经验,以及庞大的客户基础。这样的强强合作,充分发挥了双方各自在品牌、供应链以及营销方面的优势,1+1>2,从而实现企业的快速成长。

  今年5月,周宇和李勇共同创立的stiova网站上线。7月,该网站的月销售额达到了12万元,月增速300%以上;10月,日销售额超过8万元。业绩不断增长的背后,却有着鲜为人知的秘密:Stiova的新客户获得成本为零。

  从无到有半年的时间,不花一分钱广告费,做到每天销售额8万元,stiova可以说是创造了一个奇迹。

  “相比较而言,国内很多服装类网络直销公司,一夜之间红遍网络,大量的在各大门户网站、淘宝网投放广告,吸引了大量的眼球,可惜往往投入产出比不尽人意。每月投入300万,产生的销售额却很少能达到150万。”李勇说。

  一个新品牌,没有广告投入也有这么好的销售业绩,是怎么回事?

  “跟媒体尤其是报纸媒体分账,比如在《南都周刊上》投放广告,如果有消费者打电话购买,这个消费者以后3年的消费都跟媒体进行分账。”李勇回答说,“比如我们在报纸上打一个广告说,免费领文胸,但是要免费领,必须要报一串优惠码,这个优惠码就是这个媒体的,我们的订单系统会自动识别统计。”事实上,stiova并不是没有广告投入,只是他们的广告投入是和真实的销售额休戚相关的,市场投入的风险降到了零。

  另外,Stiova有一套成熟的监控技术,可以检测从不同媒体来的订单,并且能够检测消费者3年的消费。stiova与《精品购物指南》、《北京青年报》、《重庆时报》等媒体都有合作,而且效果很好。“北京媒体中,《精品购物指南》效果相对更好。”李勇说。

  在与媒体的合作过程中,李勇也尽量考虑保障媒体的利益。“媒体最初如果信心不足,可以拿一些闲置的广告位测试,大部分媒体经过测试都会满意,如果有一些不满意的,我们觉得媒体还不错,会有一定的现金保底;如果我们觉得媒体价值不行,媒体本身对收益也不满意,就停止合作。”

  服装网销——互联网只是一种营销渠道

  与两三年前相比,现在的网络购物环境已好了很多,接受、信任并依赖网络的人也越来越多,将自己的产品搬上网的服装企业也越来越多。但从事了多年网销的李勇认为,网络营销方式只是企业众多营销方式中的一种而已。

  企业能否成功,并不取决于它是否采用了电子商务或者网络这种营销方式。如果产品不好,供应链管理不精细,营销再成功,也只会是昙花一现。

  现在传统企业进入互联网,开始在网上卖东西;从前纯粹的电子商务公司也开始进入传统渠道,开始在线下卖东西。所谓传统企业和电子商务企业之间的区别已经越来越少,他们之间的竞争更加复杂,更加立体化。

  李勇认为,不管是传统渠道还是网络渠道,都只是一种接触客户、吸引客户、服务客户的通道而已。另外,他也一直在思考,究竟什么叫“电子商务”,“电子商务”是不是就要在网上成交?

  “我认为其实不是这个样子的,究其原因电子商务只是一种营销、销售手段,企业的核心还是企业本身,而不是电子商务,即使只运营一个网站,但本质上还是一家企业在运营这个网站。”李勇认为,对于一个企业来讲,营销应该是“立体”的。如果一家企业只是通过互联网营销,一条腿走路,那他未必会走得好。

  “一家企业如果能够利用互联网这个工具接触到更多的顾客,让更多的顾客了解企业情况,让顾客与企业之间形成良好的互动形式。我认为这就是一家很好的电子商务公司。不一定说有一家企业80%的业务来源于网上,就说他在电子商务这块做得非常成功,只不过是他提供的服务方式让顾客只能更优先考虑从网上下订单。网络只是充当一个媒介,对服装网销公司来说,互联网不是第一产品,它只是第二产品,服装才是第一产品。”李勇说。

[ 新闻作者: 新闻来源:服装时报] 更新时间:[2010/4/27 15:26:00] [] [] []

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